Si te estás planteando vender tu casa, seguramente estarás dudando entre vender la casa por tu cuenta o si es mejor contratar los servicios de una inmobiliaria, con buenos agentes inmobiliarios y que sea experta en vender viviendas en la zona donde está situado tu inmueble.
Es posible que creas inicialmente que es mucho mejor ocuparte de su venta en solitario, porque crees que ahorrarás dinero y por lo tanto tus beneficios en la operación serán mayores.
También es cierto que, aunque son escasísimas, hay casas que se venden solas por sus especiales características, pero créeme si te digo que no es lo habitual y es más que probable que tu casa no se encuentre dentro de esta lista de casas privilegiadas, porque ¿realmente has valorado todos los aspectos que tienes que tener en cuenta para vender tu casa?
Como se decía antes de la entrada en vigor del Euro en España en 1999, nadie da duros a cuatro pesetas y, por lo tanto, convendría que analizases con detenimiento todas las acciones que conlleva vender una casa, para saber si dominas cada una de ellas y si dispones del tiempo necesario para llevarlas a cabo.
Lo que sí parece evidente es que, contratando los servicios de un profesional inmobiliario especializado en tu zona, está capacitado en cada una de las fases del proceso y dedicará el tiempo que sea necesario para llevar a buen puerto la operación.
¿Cuáles son los aspectos fundamentales a tener en cuenta para vender una casa?
El precio de venta
Es uno de los puntos más importantes, puesto que será determinante a la hora de finalizar la operación satisfactoriamente, pero:
- ¿Dispones de suficiente información para fijar un precio realista para tu propiedad?
- ¿Estás familiarizado con los precios de propiedades comparables que se hayan vendido recientemente en tu zona?
- ¿Te basas en el precio de venta real o, por el contrario, te dejas guiar por el precio de las ofertas que has visto en locales de agencias inmobiliarias, publicidad en vallas, buzoneos o en portales inmobiliarios por internet?
Cuestiones legales
El desconocimiento de la ley no nos exime de su cumplimiento, dice uno de los pilares fundamentales de la legislación en todo ordenamiento constitucional que se precie y entonces:
- ¿Puedes obtener un modelo de contrato de compraventa adecuado?
- ¿Estás familiarizado todos los conflictos que pueden surgir y como preverlos?
- ¿Conoces la legislación en materia de compraventa de viviendas?
- ¿Sabes las obligaciones jurídicas que dimanan de cada opción de las posibles para vender tu propiedad?
Las negociaciones
Quizás por tu carácter, personalidad, trabajo profesional o por experiencias anteriores, domines este apartado importantísimo, pero convendría que tuvieras presente:
- ¿Manejas a la perfección el conflicto de intereses entre comprador y vendedor de una vivienda?
- ¿Proteges tus propios intereses frente a tu deseo de cerrar la operación?
- ¿Sabes mantener la calma frente a las tácticas usadas por los compradores?
Marketing
Evidentemente, para poder vender tu piso, necesitas llegar a gente que esté interesada en comprar una vivienda con las características y ubicación de la tuya, por eso es indispensable responder a estas preguntas:
- ¿Eres capaz de exponer tu propiedad a través de canales profesionales?
- ¿Sabes cuáles son los canales más demandados por los compradores?
- ¿Tienes experiencia en preparar una buena campaña de marketing combinando de forma coordinada todos los canales a tu alcance?
- ¿Cuentas con una base de datos de compradores reales de vivienda que estén buscando actualmente propiedades en tu zona?
Compradores cualificados
O lo que viene a significar, personas que realmente estén interesados en adquirir ahora una vivienda y dispongan de los recursos necesarios para llevar a cabo la operación, porque el saberlos identificar a tiempo, puede ahorrarte un tiempo importantísimo.
- ¿Puedes cualificar la capacidad de los compradores?
- ¿Manejas las preguntas adecuadas que generen confianza en el comprador y te den las claves para encontrar a un comprador cualificado?
- ¿Cómo diferencias los curiosos, los que están empezando a mirar o los que realmente van a comprar?
- ¿Eres capaz de hacer un seguimiento comercial de los clientes que han mostrado un interés por tu casa?
Financieros
Aquí es donde por lo general “pinchamos en hueso” y es que la mayoría de los mortales desconocemos los vericuetos de este sector y además nos salen sarpullidos solo de pensar en las palabras bancos, préstamos, hipotecas…
No te olvides de que la inversión de un comprador en una vivienda, probablemente será la operación financiera más importante de su vida, o por lo menos una de las más importantes y, por lo tanto, el conocer el sector e incluso asesorar al cliente, puede ser una diferenciación con la competencia y generar una relación de confianza con el comprador que haga que se decante por tu propiedad. Y entonces:
- ¿Eres un experto en hipotecas?
- ¿Puedes ayudar al comprador a encontrar financiación en alguna entidad bancaria?
- ¿Dispones de tiempo para ayudarle en esta difícil tarea?
Inconvenientes
¿Te deja tiempo suficiente tu actividad profesional para dedicárselo a la venta de tu propiedad?
- ¿Es compatible con tu actividad social: pareja, hijos, amigos, hobbies…?
- ¿Puedes enseñar la casa siempre que un posible comprador lo requiera?
- ¿Aceptas recibir extraños en casa sin saber quiénes son o prefieres una evaluación previa de los posibles compradores?
- ¿Te importa recibir a curiosos que no sabes si quieren comprar u ocultan otras intenciones?
Como habrás podido comprobar, son muchas las cuestiones a tener en cuenta y no conozco cuáles han sido tus respuestas, pero a menos que hayas respondido con un SÍ rotundo a todas y cada una de ellas, creemos que por lo menos debes valorar el contratar los servicios de un buen agente inmobiliario.
No te olvides que no son muchos los vendedores que tienen éxito vendiendo su propiedad individualmente y sin asesoramiento experto, y con esto no decimos que al final no vendan su casa, sino que su experiencia no ha sido todo lo satisfactoria que se imaginaban inicialmente.
En muchas ocasiones, los vendedores han sufrido molestias, pérdidas de tiempo y frustraciones por no poder vender su piso en la cantidad que ellos pensaban, la operación se ha dilatado más de lo que pensaban o les ha robado un tiempo que les hubiese gustado dedicar a los suyos.
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Ten en cuenta que un buen profesional inmobiliario, no solo conoce a la perfección todas las respuestas a las preguntas que te hemos planteado, sino que además está enamorado de su profesión y le encanta ayudar a las personas a conseguir sus objetivos más allá de la percepción material y económica de la operación.
Y eso es así porque las operaciones de compraventa inmobiliarias tienen historias. Pero HISTORIAS con mayúsculas, un componente muy particular del sector inmobiliario y que no se da habitualmente en otros sectores.
En la mayoría de los casos, esas historias son personales, con la carga de emotividad que eso conlleva, están basadas en las experiencias de comprador y vendedor y responden a preguntas tan sencillas, como complejas son las respuestas:
- ¿Por qué quieren comprar un piso?
- ¿Por qué quieren vender una casa?
- ¿Cuáles son sus ilusiones antes y después de realizar la operación?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿En qué proyectos se van a embarcar?
Aquí es donde se diferencian los buenos agentes inmobiliarios. Sabrán escuchar, apoyar y colaborar, porque en definitiva, si tuviésemos que hacer una definición de lo que es para nosotros el perfil de un agente inmobiliario y saliéndonos de los cánones habituales en cuanto a su perfecta formación y su absoluta profesionalidad que damos por hecha, diríamos que es una persona que ayuda a los demás a alcanzar su sueño.
Por eso, cuando un personal shopper inmobiliario de verdad finaliza con éxito el encargo de venta de una vivienda, lo celebra de una manera muy especial porque comparte el sueño de una persona o familia.
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