Hoy queremos compartir con vosotros la entrevista de José Ángel Goyeneche, gerente de Landa Propiedades, que tuvo lugar en la Cámara de Comercio de Zaragoza. En ella habla de nuestra inmobiliaria, del equipo, hace un repaso de la trayectoria, de la situación del mercado inmobiliario en Zaragoza y del futuro.
Tras unos inicios centrados en el mundo financiero de la mano de una sociedad de valores, José Ángel y sus socios continuaron con su incursión en el mundo inmobiliario a través de Landa Propiedades, enlazando la gestión patrimonial con la intermediación inmobiliaria. Eran tiempos nuevos y había que adaptarse a los cambios.
«Tener pocas estacas mentales te permite crecer mejor. Empezamos a formarnos, a ir a congresos y comenzamos con un desarrollo muy innovador, basado en la calidad y el valor añadido. Eso se quedó para siempre en el ADN de Landa»
La mayoría de las empresas del mercado son microempresas. La visión estratégica que tuvieron los socios fundadores fue la de ganar más siendo más. Cuando adquieres cierta dimensión puedes abarcar muchas más áreas de negocio y te permite también especializarte.
Estructura de landa propiedades
En este momento existen 2 o 3 accionistas externos. El resto son accionistas internos, empleados. Que los empleados puedan ser accionistas, es algo que distingue a Landa.
La empresa cuenta con 16 personas en total y departamento financiero y de marketing propios.
Los agentes están especializados entre agentes del comprador y del vendedor. Es otra de las características diferenciadoras de Landa. De esta forma, cada uno se focaliza en las habilidades que tiene, se diferencian las tareas y genera confianza en el cliente, además de optimizar el tiempo de trabajo.
Landa Propiedades pertenece a Aportalia, MLS de Zaragoza, formada por 19 agencias. Su presidente es José Ángel. De esta forma, es más fácil conseguir la confianza de los clientes y te permite trabajar con exclusiva compartida. Se comparten bases de datos entre agencias, por lo que es más fácil encontrar al mejor comprador/vendedor.
Durante el confinamiento, Landa Propiedades no frenó su actividad. Se organizaban 2 videoconferencias diarias, se invirtió en digitalización y en el sistema Matterport, para enseñar mejor las viviendas. La decisión de invertir fue la acertada, porque la empresa salió adelante con toda la fortaleza posible.
El secreto está en saber adaptarse, amoldarse al camino en el lugar de frenar el cambio. «Nos consideramos agentes transformadores, generamos el cambio»
Sobre el equipo
Tradicionalmente, las grandes empresas inmobiliarias tienen departamento de reclutamiento propio. Esta necesidad es porque se contrata gente con mucho impulso pero no formados. Tienen un sistema de aprendizaje que te vincula, pero el problema es la alta rotación.
En Landa Propiedades no es así. El equipo humano se siente parte fundamental del proyecto. Hacemos un marketing personal y corporativo. La imagen de marca que se transmiten es muy buena.
La estrategia de marketing es inbound, tanto para clientes como para agentes. Esto significa que se centra en atraer en lugar de perseguir. Cuando surge la necesidad de reclutar, siempre hay personas para entrevistar. «Nuestros trabajadores no se postulan para otras agencias»
Todos los agentes de Landa trasmiten una imagen de modernidad personal y de empresa. Las personas representan a las empresas.
La estrategia de marketing
Landa Propiedades se enfoca en ofrecer al cliente la información de valor que necesita para tomar la mejor de las decisiones en su proceso de compra, venta o alquiler de vivienda en Zaragoza.
Además de post semanales, publicaciones en redes sociales… Trimestralmente, se lanza un estudio muy completo y de gran valor sobre el mercado inmobiliario en Aragón.
En Landa se trabaja un marketing inbound, de atracción. El posicionamiento es de expertos en el sector. «Aportamos valor, queremos que nuestros clientes nos elijan porque somos conocedores del sector, de la zona… Y que te enseñen una vivienda con un dossier de apoyo, de forma profesional, sin presión, con confianza… cambia mucho»
Actualidad del mercado inmobiliario
«El mundo actual no se parece al de hace 5 o 10 años, en cómo se preparan las operaciones y cómo se hace el marketing. Y no se parece en nada a lo que será en 5 o 10 años. Hay que tener un barco que se mueva con soltura«
Estamos en un mundo de negociación. El alquiler es un mercado estable. Gracias a los tipos de interés bajos, la demanda de pequeños inversores ha aumentado.
Por otro lado, el paro también ha aumentado, y eso siempre hace que bajen las ventas, pero se ve compensado por las condiciones financieras más ventajosas y la aspiración de tener una vivienda mejor, con más metros, terraza…
Estamos, en Zaragoza, en un ciclo de precios normales. Esto es muy diferente a la situación vivida en 2008, en la que los jóvenes se tenían que ir a vivir a las afueras. Ahora pueden comprar pisos en el centro a reformar a muy buen precio. La estabilidad en precios es sana para todos.
«Vivimos un momento de incertidumbre, pero a un nivel normal a en cuanto a transacciones»
Si la agencia inmobiliaria ofrece valor añadido, los honorarios siempre resultan bajos. Actualmente, Landa cuenta con más de 250 reseñas en Google en las que se refleja una experiencia de usuario muy buena, con una valoración media de un 4,8 sobre 5. «Nos sentimos muy orgullosos de ello»
Es importante hacer saber a la sociedad que se están haciendo las cosas bien. Se trata de un elemento de comparación y diferenciación muy potente.
«En el mundo local en el que vivimos, nos movemos en la esfera de influencia con soltura. Nos consideran una empresa puntera y de referencia»
Los portales inmobiliarios son un aliado. Antes lo era la prensa impresa, como el Heraldo de Aragón. Landa no ha dejado de invertir en portales. Se considera un gasto (más bien inversión) necesario y un servicio para el cliente vendedor. Es un canal de generación de contactos de clientes.
Sobre el futuro
La tendencia va a ser hacia un modelo de eficiencia energética, bajo consumo, uso de placas solares, mucha versatilidad en los acabados, permitiendo adaptarse por completo al comprador…
En cuanto a la profesión, la tendencia es más incierta. El valor añadido y la negociación van intrínsecos.
Siempre van a existir clientes que no podremos convencer nunca de que aportamos valor. «Nuestro reto es demostrar a las personas que sí están abiertas a nuestros servicios que pueden confiar en nosotros. En la operación más importante de tu vida necesitas un especialista a tu lado»
El futuro será más tecnológico. Las agencias serán más modernas y colaborativas. Habrá todavía más formación. Nos moveremos un entorno de compartir información, más transparente.
El cliente podrá elegir entre una agencia más económica y con pocos servicios o más cara pero con más servicios y más valor añadido. El cliente tendrá la información suficiente para comparar y decidir.
«Más del 50% de nuestras captaciones son de referidos. Y eso va a seguir siendo así. Nos encanta que nuestros clientes piensen que merece la pena prescribirnos»
